最後更新日期： 2021-06-17
自從我開店之後，每個月都會訪談好幾個想創業的人，他們都對我現在做的事業感興趣，想進一步暸解評估。 有的人很快就抓到重點，而且興趣相近，就加入了我們的創業系統開始學習。 有的人因為比較沒有行銷經驗，所以需要反覆說明我們的市場跟利基點，到最後還是不了了之。
所以我想在這裡分享 ― 六個步驟，驗證新事業(產品)能否成功
希望能幫助到想創業的人，在未來有新點子，或機會時，可以不花錢，又能先分析, 模擬事業或產品的可行性及市場規模，加快前往成功之路！
前言
驗證新事業或產品在市場的需求，是至關重要的一個關鍵，可以說是比起新功能, 新設計, 價格,… 等等還要重要。
沒有經過市場的驗證就推出產品，可能會導致事業還沒成功，就花光了時間，金錢和精力。
但還是有方法可以讓你在開始一個事業或新產品之前，試著去驗證在市場上的接受度高不高，是否賣得出去，定位出潛在客戶，找出勝出其他競爭對手的關鍵點。
其實方式很簡單，就跟市場調查一樣，都先從找出客戶的問題開始。
步驟1. 找出問題
找出問題，而不是解決方案 ― 先專注在那些你想解決的問題，然後清楚地描述出來並寫下。 假設你觀察到餐廳老闆遇到底下問題：
- 怎麼提升銷售額
- 怎麼提高利潤, 減少開銷
- 想開發新菜單
- 如何增加網路上的曝光度
- 想暸解客戶的真實評價
就像這樣，簡單清楚地描述出來，接著持續調整，去更接近問題的核心。 像是”怎麼提升銷售額”，更深入的話，可以調整成”怎麼吸引客戶進入店裡”。 然後你就可以更容易得找出客戶的痛點，才會在後續的步驟提出更適切的解決方案。
步驟2. 問題優先度
要觀察出問題比較簡單，但再來要暸解的是那些問題的優先順序，在前一個步驟列出問題後，我們假設這些問題的優先順序如下
- 怎麼提升銷售額
- 如何增加網路上的曝光度
- 怎麼提高利潤, 減少開銷
- 想暸解客戶的真實評價
- 想開發新菜單
就像《選３哲學》的書中所提到，我們通常都會先專注在解決最優先的前三個問題。
舉例來說你想開發一個產品可以幫助餐廳老闆取得客戶的真實評價，結果餐廳老闆沒有時間或預算給你的產品機會， 即使你的產品是市面上最好的, CP值最高的, 且提供最棒的售後服務，因為那並不是他們優先關注的問題點。
所以暸解餐聽老闆的關注點才是首要，賣不出產品反而不是問題，因為可以找出很多方法提高優先度。
所以要怎麼了解你要解決的是不是優先問題呢？
要先知道哪些餐廳老闆會想買你的產品，先搜集那些老闆或餐廳通常有哪些特性。你需要透過網路，直接訪談等方式，分析搜集所需資訊。 這些資訊都是為了讓你找出客戶遭遇到的問題，這些問題對他們的嚴重程度，他們是否正透過某些方式解決問題，他們是否願意付費解決問題。
例如：
- 開店位址：西門町
- 老闆年齡：50歲
- 固定客群：上班族
- 餐廳大小：25坪左右
- 客流量：每日約300人
- 價位：100~200元
像是有沒有固定客群，就知道客戶的回訪程度，搭配客流量，可以看出客戶評價如何, 會不會有銷售額太小等問題。
當這些資訊定位出的問題越明確，就越容易找出對象客戶有哪些，購買意願有多大，你的產品市場大小如何。 在這時候，可以大概知道你的產品或事業是否會成功，值不值得投入。
步驟3. 解決方案
用訪談的方式確認事業或產品的可行性 ― 你可以透過問淺在客戶，像是”你現在怎麼解決這個問題呢”，來引導出客戶的答案。 當你訪談二十幾個客戶之後，也許會暸解他們已經在使用某種產品來解決問題，或是已經找到某人來協助他們解決問題。
通常會發現已有現存的競爭對手在提供問題的解決方案，有些已經做了好幾年以上而且做得很好，這代表有廣大的客戶暸解這類型的產品，接受度也很高，所以需求的市場是存在的。
如果你要開發的市場沒有競爭對手，表示這個問題的市場很小，或是說這是只有特定對象會遇到的問題。 雖說沒有競爭對手很好，但也就表示你要更花心思去挖掘客戶，教育客戶去接收你的解決方案。
步驟4. 方案優化
瞭解客戶為解決這個問題所產生的困擾,痛點 ― 如果客戶正在試圖自己解決問題，他們有遇到什麼困難。 如果客戶正在使用市場上的解決方案，有遇到什麼不便之處，或是缺了什麼可以幫助他們的工作或效果變得更好。
這樣一來，我們可以從客戶的角度去發現整個解決方案應該呈現的樣貌，怎樣才能更適切符合客戶的需求，然後可以做到哪些來勝過現有的競爭對手。
通常我們提出的解決方案裡面，有很大部分會跟競爭對手的服務或產品有重複到，所以我們更需要從中找出勝出對手20%以上的關鍵點，來確保客戶在多方比較之後，更樂意接受你的解決方案。
步驟5. 方案定價
先從做得比較成功的競爭對手開始調查，他們的收費模式，公司的規模，是否賺錢,…等,這些都可以成為擬定方案價格的方向，因為這代表客戶願意為這個解決方案或產品付錢。
也可以在訪談客戶的過程中詢問，透過覆述他們所遇到的問題，說明你可以提供的解決方案，包含你勝出其他方案的關鍵點，最後提問”如果這可以解決你的問題，你會考慮付多少費用會呢？”。
可能會有客戶不想為這個服務付錢，那就可以再深入挖掘問題因素，像是有預算考量，店或公司不是他自己一個人的，或是他已經買了其他解決方案。 這些都有助於你去模擬交易過程中會遇到問題，讓你提前去思考怎麼用其他方式讓客戶買單。
步驟6. 展望未來
假設你已經能明確定位出可以付款請你解決問題的客戶，恭喜！你已經有一群客戶等著你去開發了，接著就是依照你找出的問題和解決方案為大方向，著手規劃藍圖了。
如果你決定要開始進行這個事業(或產品)，在過程中，也可以反覆透過這些步驟，持續調整方向，並協助你精準定位出目標客戶！
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